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经销商们最看重这三个事情!
2018年03月23日

很多快消品行业发展经销商都是一大难题!如果某产品满足了以下三个条件,找经销商就会很容易。1 做你的产品,经销商能赢2 做你的产品,经销商可以赚到钱3 做你的产品,经销商可以获得成长.以上三个条件次序不可颠倒,重要度1>2>3.

1.经销商能赢 这个“赢”是有品牌号召力,不用怎么推,消费者会被吸引过来会抢着买的意思。全天下经销商都是很势利眼的(无论中外),他们永远只愿意卖最好卖的,最有品牌拉力的,容易卖的产品。 所有的经销商希望他们代理的产品一放在货架上分分钟就被消费者抢光,希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。以上都是因为做这个产品我可以“赢”。 哪怕这个产品的厂家给经销商的政策很差,只有微利,哪怕这个产品的厂家市场保护非常差,窜货流行,价格透明,利润惨淡。
利润再差,只要卖的快并且上规模压低运营成本(人工,房租,合理避税,不开发票逃税等)还是有钱赚,经销商最看中的周转率和现金流,中国的经销商是能省一个子算一个子,能多快速的周转就快周转。 找经销商?叫经销商去帮我们卖?别做梦了。
经销商不会做两肋插刀,雪中送炭的事!在客户端,消费者心智里,笔记本最好的是联想,打印机是惠普嘛,哪怕你三星质量再好,客户就是不想用你。这个时候任何发展经销商的手段方法论没毛用。客户心目中的定位决定了销售不会卖你们的产品。
快速消费品行业行业的套路都是先广告铺天盖地的轰炸,占据消费者的心智,先把市场知名度打开,然后厂家业务代表去招商发展分销商相对来说就很容易。
经销商就这么现实,只卖能赢的,或者他们感觉能赢的产品。

2.做你的产品经销商赚到钱 很多销售新手开发经销商时候,就会说一句,我们的产品价格不透明,做我们的产品赚钱。 这句好比我们屌丝泡妞时候,只会说,我人品好,专一绝对不变心。 经销商如果是女神的话,那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱,这句没用的屁话经销商每天听屌丝厂家讲了无数遍。
谁不知道因为你们没钱打广告。没有知名度和消费者关注度,所以你价格才不透明。
如果一个厂家懂消费者,又会玩市场,又能叫经销商赚到钱,这种厂家发展的将会很迅速。
就拿家电和IT行业来说,国产品牌在这方面做的比较好,国产品牌深知自己的品牌拉力有限,所以在经销商支持,市场保护方面做了很多努力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱,所以这也是现在竞争充分的行业并不是外资品牌一统天下的原因。
先天品牌拉力不足的厂家一开始会很辛苦,要花很多功夫做市场,先叫这些经销商大爷先尝到甜头后,他们才会开始认真的打款进货,然后你们一起合作把市场慢慢做大。
这个就好比屌丝追女神光靠忽悠不行,得先把自己的外形外貌整理好,找一份体面的工作,然后再来学一些泡妞技巧。基本条件太差仅仅指望学些耍小聪明的话术没屌用!
叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上,要想自己赚钱,就得先让别人赚到钱。

3.经销商可以从厂家那里获得成长。在满足条件1和条件2的基础上,就可以和经销商谈谈理想和发展。
仓廪实而知礼节,一般来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质, 聪明的厂商可以通过输出管理知识和经验来增加和经销商的粘度,中国的经销商老板除了吃喝嫖赌大部分人还是很有危机感,学习精神十足,否则刘一秒,翟鸿燊之流怎么会有这么大市场。
外资企业估计从上到下都是职业经理人加上品牌以及技术强势,涸泽而渔干完拍屁股走人的短期行为多得不得了,台湾人和新加坡职业经理是最完蛋的一群,从来不管经销商死活,“我走后,哪怕洪水滔天”就是这些台湾籍,新加坡职业经理的做派。
以上三个,从方法论的重要程度来说,一定是从1到3,反过来就本末倒置了。虽然我举的都是IT行业的例子,但是对快速消费品以及工业品领域也一样适用。